Процесс продажи машины является настоящим ритуалом. Аналитики, провели исследования и доказали, что стереотипы в поведении покупателей автомобилей проявляются в определенной последовательности и чтобы эффективно реализовать авто, нужно иметь собственный и четко отработанный алгоритм работы. Все менеджеры автосалонов должны находиться на едином уровне, а также полностью следовать всем корпоративным стандартам и важно не только их знать, но еще и четко выполнять. Сначала менеджеры должны изучать актуальные и более простые темы, а уже затем – более сложные.
Наиболее оптимальной последовательностью продажи любого транспортного средства является следующая схема: подробная презентация, выявление всех возражений клиента, установление контакта, влияние менеджера на продажу, выявление потребностей покупателя и формулирование вопросов. Такая схема является наиболее легким путем продажи транспортного средства, консультанты последовательно усваивают навыки и приемы работы с покупателями, добиваются успеха и самостоятельно мотивируют себя. Менеджеры начинают испытывать азарт от продажи авто в самом процессе обучения этому искусству.
Делая небольшой вывод можно уверенно сказать, что чем больше опыта имеет консультант в продажи машин, тем более успешным продавцом его можно считать, тем больше он имеет продаж. Успешные консультанты автосалонов уверены, что именно в 80 процентах случаев, они самостоятельно влияют на решение посетителей купить авто, если же покупатель покидает автосалон ни без покупки, виноватым следует считать, лишь менеджера, который возможно не смог пообщаться с посетителем и подойти к нему по причине чрезмерной загруженности.
Что касается консультантов с небольшим опытом работы по продаже машин, в основном до полугода, то они уверены, что если посетитель не приобрел авто, значит ему не подошла сама модель, то, что она не отвечала его основным требованиям, исполнению, для машины отсутствовали нужные опции или клиенту не понравился срок ее поставки. Что касается опытных консультантов, то все это для них проблемой не является, ведь они способны убедить посетителя, что тот авто, который имеется в наличии, является наиболее оптимальным вариантом с огромным количеством преимуществ.
Не следует забывать о динамичности нынешнего автомобильного рынка. Машины меняются постоянно, а значит, трансформируются и сами ритуалы их продажи. Очень важно при этом сделать такие ритуалы корпоративными стандартами, но для продавцов они не должны быть обязательными. Профессионалы своего дела – самые лучшие консультанты, каждого отдельного покупателя считают уникальным, поэтому применяют для них индивидуальные подходы. Именно такие убеждения в большой степени делают работу менеджера с клиентами более легкой.
Опытные продавцы автомобилей обладают собственными отличительными чертами:
1. Уверенность и спокойствие. Опытный продавец никогда не будет бросаться на клиента при входе в автосалон, и этим он дает покупателю возможность почувствовать себя уютно.
2. Продавец умело различает статус посетителя и его социальный уровень и уже в соответствии с этой информацией применяет для каждой конкретной группы собственный стиль общения. Например, покупатели машин ВАЗ считают основным стоимость транспортного средства и его наличие в автосалоне. Таким покупателям нужен авто определенного цвета и наименования с техпаспортом, который менеджер должен им предъявить. Эта категория клиентов не оставляет залог и не оформляет заказ, что объясняется двумя причинами. Первая: покупатели машин ВАЗ в основном располагают небольшими средствами, поэтому не желают рисковать, оставляя залог, ведь цена автомобиля может повыситься, а доплачивать они не готовы. Вторая причина: производитель окрашивает в каждый цвет лишь определенное количество моделей, поэтому иногда невозможно заказать машину нужного оттенка.
Вторая категория покупателей – состоятельные люди, которые отдают предпочтение престижным и дорогим маркам, таким например как Инфинити, Лксус и прочее. Здесь продавец не должен спешить и суетиться, ему следует подчеркнуть статус и престиж машины, а также продуманность каждой ее детали.
3. Продавец умело задает уместные вопросы и не менее умело использует ответы покупателя при выборе модели.
4. Менеджер вычисляет мечту клиента с помощью точных вопросов и пытается показать воплощение этой мечты в конкретном автомобиле.
Источник: http://carfor.ru/a/37.html