Нынче люди, желающие купить автомобиль в автосалоне, все чаще вынуждены собирать нужную им информацию по телефону, что спровоцировано дефицитом времени. Многие потенциальные покупатели отказываются посещать автосалон, что связано с широким освещением характеристик машин в интернете и специализированной прессе, поэтому покупателям не так важно видеть авто для того, чтобы принять решение о его покупке. Но, тем не менее, покупателям нужны сведенья о цене выбранной модели, ее комплектациях и все это они могут получить по телефону, именно поэтому телефонный разговор все чаще становится настоящим инструментом для продажи машин.
Каждый менеджер автосалона должен иметь отработанную и идеальную технику продаж авто по телефону и следует помнить, что такой способ продажи более сложный, чем традиционный. Консультант должен уметь донести покупателю нужную информацию, увлечь, пригласить его посетить автосалон и узнать его контакты.
В случаях, когда менеджеры правильно отвечают на звонки клиентов, процент покупок автомобилей в салоне значительно увеличивается. Аналитики выяснили, что наиболее отталкивающими фразами являются следующие выражения: «Приезжайте, посмотрите. Что Вам нужно?» и длительный поиск консультантом нужной информации в прайс-листах.
Менеджер автосалона должен помнить, что с клиентом необходимо поддерживать диалог даже во время поиска нужной информации, следует озвучивать собственные действия или задавать вопросы. Менеджеры, знающие свое дело сразу же берут инициативу в свои руки, они представляются клиентам по телефону, спрашивают имя звонившего, записывают его телефон. Менеджеры, работающие в больших городах после того, как узнают интересующую информацию человека, который звонил, перезванивают ему, это связано с большой конкуренцией в мегаполисах, но региональные автосалоны также должны стремиться к таким схемам работы. Клиенты идут навстречу менеджерам, оставляя свои координаты, когда консультант автосалона проявляет к ним живой интерес и обращается на имя. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам консультант должен прослушивать звонки, записывать наиболее часто задаваемые вопросы и заранее формулировать ответы.
В общении с клиентами существует еще одна проблема, когда потенциальный покупатель, посетив автосалон должен ждать менеджера, который занят с другим клиентом или ведет телефонный разговор. В таком случае посетитель будет чувствовать себя ущемленным и ему будет весьма неприятно. Такая проблема решается увеличением количества сотрудников, каждый из которых отвечает за определенный спектр работы: отвечает на телефонные звонки, оформляет документы, разговаривает с посетителями. Но, в большинстве случаев, весь этот спектр работы остается закрепленным за одним человеком.
Телефонная консультация, несомненно, является важным этапом покупки автомобиля. Но есть категория людей, не понимающих и не воспринимающих информацию на слух, поэтому им лучше все увидеть своими глазами и пообщаться с менеджерами. В большинстве случаев консультанты не подходят к посетителям первыми с точки зрения эффективных продаж это можно назвать игнорированием посетителей и процессом проявления безграмотности, но с другой стороны это хорошо, ведь посетители ценят ненавязчивость, поэтому, чем дороже является покупка, тем более деликатным должен быть весь процесс начала контакта. Менеджер должен помнить, чем естественнее и доброжелательнее он будет себя вести, тем уютнее будет чувствовать себя клиент автосалона.
Специалисты советуют менеджерам автосалонов сразу после установления контакта спросить имя посетителя. В некоторых случаях настоящим барьером может служить положение и возраст, например покупатель, привык, чтобы его называли по имени и отчеству, в то время менеджер называет лишь свое имя. Исходя из этого, специалисты советуют задавать не привычный вопрос: «Как Вас зовут?», а «Как лучше к Вам обращаться?». Таким образом, покупатель самостоятельно выбирает форму общения и, исходя из информации консультанта, указанной на бейдже, самостоятельно определяет для себя нужно указывать отчество или нет.

Источник: http://carfor.ru/a/34.html